契約が増えるということは…？

なぜ仕事が取れるのか？

を分解してみた。

仕事が取れる人と取れない人の差って、特別な才能とかセンスではなくてですね。

実際に分解していくと、具体性が分かるようになる。

この構造を理解しているかどうか？

意外と言語化できなかったりする。

売れている人ほど感覚的な行動をしていて、客観的には理解できない。

■仕事の受注は最後の出来事でしかない

・そもそも認知されているか

・信頼されているか

・思い出される状態にあるか

この3つが主軸。

これが揃っていれば、営業っぽいことしなくても自然と話が来る。

逆にここが弱いと、どれだけ頑張っても空振りが増える。

■小規模事業者はやり方を絞った方がいい

そもそもリソース的に全部やるのは現実的じゃないのですよ。

だから考え方としては…

・信頼を積み上げていくか

・接触回数で確率を上げるか

このどちらかに寄せた方がいい。

両方ちょっとずつ、が一番しんどい。

■で、何をやってるか？

①市場と商品

・誰のどんな困りごとを解決してるか、説明できるか？

・今すぐ困ってるレベルなのか？

・お金払う理由を言語化できる？

・サービス内容、簡潔明瞭に説明できる？

・導入後の変化、具体的にイメージさせられる？

これらがふわっとしてると難しい。

なんでもできる、どんな業種も対応できる、これは思考停止営業である。

言わないほうが良い。

②信頼の見える化

・実績を外に出しているか？

・ビフォーアフターあるか？

・数字で話せる材料は？

・なんでこれやってるのか語れる？

・うまくいかなかった話も出してる？

自分にとって得ではない情報も開示する事が信頼の近道である。

それは対象の事を思いやる事につながる。

③接触

・見込みの人と日常的に関わってる？

・新しい接点が増えている？

・過去に関わった人と繋がってる？

・思い出してもらえる頻度ある？

いわゆる行動力。

LINEするとかSNSでコメントするとか、そういった細かい事を積み上げると必ず成果につながる。

これはかけた時間が比例する。

めんどくさがる。

やらない理由をさがす。

こんな事では繋がらない。

④関係性

・いきなり売る動きをしない

・先に価値を提供する

・相手の状況ちゃんと見る

関係があるかないかで全然変わる。

俯瞰してみる。

やられたら嫌なことを、結構していたりする。

それが自分だ！

それも良いと思う。

売れているなら、ね。

営業とは数字が全てである。

それは売上意外も当てはまる。

⑤タイミング

・相手が困るタイミング、なんとなくでも分かる？

・その時に接点持ててる？

・過去の接点、思い出せる状態？

ここは運に見えるが、実は設計できる部分。

何らかのメッセージが出るハズ。

それをキャッチできるようにしておく。

⑥意思決定の後押し

・今やる理由、ある？

・やらない場合どうなるか？

・不安なポイント潰せてる？

・相手に合わせた話できてる？

前に進ませる方法はいくつかある。

後ろから押す。

前から引く。

選択させる。

どんな方法が自分に合うのか？

その人が進みやすいのか？

⑦日々の積み上げ

・今日、新しい人と接点持った？

・今日、誰かとの関係少しでも深めた？

・今日、何か価値提供した？

・今日、自分の考えや実績出した？

・今日、過去の人思い出した？

毎日これをする。

ボーダーラインなんて無い。

気にするか気にしないか。

これだけでも差が出る。

忙しいというのは理由にならない。

忙しいのは大抵自分が悪いのだ。

そうならないようにしていなかっただけ。

⑧結局どういう構造か？

接触回数 × 信頼の見える化

ここが積み上がれば勝手に受注は増えていく。

■ありがちなズレ

商品ばっかり磨く

営業トークに寄る

デザインに時間使う

もちろん大事ではあるんだけど

順番としては後ろ。

■じゃあどうするか？

・接触の回数を増やす

・信頼が伝わる状態を作る

・それを毎日やる

ここを整えると流れが変わってくる。

いきなり全部やる必要はない。

正解は無限にあるが

不正解も必要である。

いちばん問題なのは、正解も不正解も出ない行動を積み上げていることに気づかない事。

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