求人広告代理店に頼んでも採用がうまくいかない理由

「また応募が来ない」

「やっと来たけど全然マッチしない」

そんな声を経営者からよく聞きます。

なぜそうなるのでしょうか？

担当者の能力の問題でしょうか？媒体の問題でしょうか？求人票の書き方の問題でしょうか？

どれも一部は正しいですが、もっと根本的な問題があります。

それは求人広告代理店というビジネスモデルそのものの構造です。

今日はその構造を、分かりやすくお伝えしたいと思います。

■採用が決まらないほど代理店の売上が上がる

まずここを知っておいてください。

求人広告代理店は、媒体社（Indeed・リクナビNEXT・マイナビ転職など）と「代理店契約」を結んでいます。この契約の中身が、構造の歪みを生んでいます。

代理店の収益は主に3つの経路で構成されています。

1つ目はバックマージンです。

企業が媒体に使った広告費の10〜20%前後を、媒体社から代理店が受け取る仕組みです。企業は媒体に直接支払っているつもりでも、その一部が代理店に還流しています。

2つ目はボリュームディスカウントです。

代理店が媒体の広告枠をまとめて買い取り、企業には定価に近い金額で販売する。その差額が代理店の利益になります。大手代理店が複数の媒体で強い交渉力を持つのはこの仕組みがあるからです。

3つ目はリベートです。

年間の消化金額が一定額を超えると、媒体社から追加の報酬が発生します。つまり代理店は企業に多く使わせるほど、段階的に利益が増える構造になっています。

要するに代理店の利益は「採用が決まること」ではなく「広告費が使われること」に連動しているという点です。

採用が早く決まることは代理店にとって売上の終了を意味します。

掲載期間が延びれば延びるほど、出稿額が増えれば増えるほど、バックマージンもリベートも積み上がっていく。

これはモラルの話ではありません。

ビジネス構造の話です。

成果にコミットするインセンティブが、そもそもモデルの中に存在しないのです。

■内製化が難しいから客は必ず来る

求人票の作成、媒体の選定、入稿作業、応募者の管理。これを全部自社でできる中小企業はほぼ存在しません。

だから企業は、どれだけ成果が出なくても誰かに頼まざるを得ない。

競合がいない市場では品質競争が起きません。「結果が出なくても次の依頼が来る」という環境では、サービスの質を上げる動機が生まれないのは当然です。

■一定の応募は必ず来るから分析も戦略も不要になる

どんな求人でも、掲載さえすれば一定数の応募は来ます。

代理店はその「自然応募」を成果として提示できます。

深い市場分析も、ターゲット設計も、訴求軸の見直しもしなくても、仕事として成立してしまう。

だから特別な施策をするメリットが代理店側には生まれません。

現状維持が最もコストの低い選択になるのです。

■採用の素人でも業務が回る構造になっている

代理店担当者の仕事の中心は、管理画面の操作や入稿作業です。

採用戦略の知識も、人材市場の分析力も、業務上は必須ではありません。

つまり採用のプロである必要がない職種として機能しています。

成果が出ない理由を分析する能力が育たないまま、業務だけが続いていく。これも構造が生み出した問題です。

■企業側も採用の正解を知らない

最後にこれが最も重要かもしれません。

発注する企業自身が、採用の成功基準を持っていないケースが非常に多いです。

「応募が来た」「面接できた」で満足してしまい、代理店の成果を正しく評価できない。

評価されないなら質を上げる必要がない。

この循環が業界全体に定着しています。

■この構造の本質は何か？

5つの問題を整理すると、こう言えます。

・売上構造として成果にコミットする理由がない

・競合不在のため品質競争が起きない

・担当者に専門性が育たない

・企業側も正しく要求できない

つまり業界全体が「低品質で安定する」均衡状態にあるのです。

誰かが悪いのではなく、構造がそうなっています。

だからこそ弊社は、媒体を売る立場ではなく採用を設計する立場で仕事をしています。

成果にコミットできるのは、この構造の外に出ているからです。

御社の採用、一度その設計から見直してみませんか？

是非お問い合わせください。

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合同会社Lepnet　

代表社員　加藤勇気　http://lepnet.biz　

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