成果報酬+返金保証つきがメリットにならない理由

成果報酬で、さらに返金保証つき。

一見すると顧客にとってこれ以上ない好条件に見える。

しかし、この条件そのものが全国的に広がり、BtoBで成功モデルとして定着した事例は、実はほぼ存在しない。

これは感覚論ではなく、構造の問題。

■全国的な成功事例はあるのか

結論から言えば、この条件を前面に押し出して全国規模で拡大し、長期的に成功しているBtoBモデルは見当たらない。

名前が挙がるのは局所的な営業代行、アポ獲得、紹介型ビジネスなどに限られる。

不動産仲介

人材紹介

広告のリード課金

これらは成果報酬として成立しているが、返金保証を恒常的にセットにして成功しているわけではない。

重要なのは、成果報酬が成立している業界は、成果の定義が極端に単純であるという点だ。

契約成立

採用決定

問い合わせ件数

誰が見ても成果か否かが分かる世界でのみ、成立している。

■成果報酬と返金保証が同時に壊すもの

BtoBで最も重要なのは、双方のコミットメントだ。

成果報酬は、提供側に成果への責任を持たせる仕組み。

返金保証は、顧客側からリスクを消す仕組み。

この2つを同時に入れると、力学が一方向に傾く。

顧客はやらなくても損しない。

情報を出さなくても損しない。

意思決定を遅らせても損しない。

その結果、成果が出ない最大の要因である顧客側の非協力が放置される。

にもかかわらず、結果責任は提供側に集約される。

■なぜ全国モデルにならないのか？

全国的に広がるモデルには共通点がある。

誰がやっても一定の再現性がある。

外部要因に左右されにくい。

責任範囲が明確。

成果報酬＋返金保証は、この真逆だ。

顧客の社内事情

担当者の本気度

意思決定スピード

現場の温度感

これらが成果を左右するにもかかわらず、制御できない。

そのため、規模を広げるほど事故率が上がり、必ずどこかで破綻する。

結果として、個人や小規模で一時的に成立しても、全国モデルとしては残らない。

■一部で見られる例外パターン

例外は存在する。

ただし、かなり条件が限定される。

成果を極端に限定している

返金条件が非常に細かい

顧客側の行動義務が契約に組み込まれている

例えば、アポ1件という単位で成果を切り、条件を満たさない場合のみ返金する。

これは返金保証というより、品質担保に近い。

このレベルまで設計して初めて、部分的に成立する。

■本当に強いBtoBモデルの共通点

全国的に広がっているBtoBサービスは、条件が甘いから売れているわけではない。

むしろ逆だ。

初期費用がある

役割分担が明確

顧客にも実行責任がある

途中で逃げられない

この緊張感が、成果を現実にする。

払ったからやる。

やるから成果が出る。

成果が出るから継続する。

この循環があるモデルだけが、全国に広がる。

■まとめ

成果報酬＋返金保証は、顧客メリットではない。

それは安心ではなく、責任の空洞化を生む。

全国的に成功した事例が見当たらないのは、偶然ではない。

構造的に、スケールと相性が悪いからだ。

BtoBで本当に価値があるのは、条件の優しさではなく、関係性の健全さ。

厳しさがあるから、成果が生まれる。

そして、その厳しさに耐えられる顧客だけが、長く残る。

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