いわゆるタイパも最適化させる営業力の話

前回の終わりに、交流会の時間利益を最大化したのは営業力だと書きました。

今回はその正体の話です。

ただ一般的な営業論ではありません。

あくまで、私にとっての営業…

という個人的な話です。

私の原型は、

すべて引越屋時代にあります。

そこでつけたのは押す営業ではなく、引く営業の能力でした。

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まず前提として私は押して売るのがずっと嫌でした。

商品やサービスを求めている人に、

その商品やサービスを売る。

これ、私にはどうにも面白くないんです。そこに自分が介在している意味がない気がして。

私はいつもこう考えていました。

自分はこの取引の間に、

ちゃんと置かれているのか？

置かれているとして、

その濃度はどれくらいなのか？

私は商品やサービスの、

価値を上げる存在なのか？

それともただの取り次ぎなのか？

ここがゼロなら、私がやる意味はない。そう思っていたんです。

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だから私は商品ではなく、自分の想いを伝えることにしました。

引越屋という業界の構造。

各部署がどう動いて、どんな思惑で回っているのか？

現場の作業員が、どう教育され、実際はどうなのか？

そして引越日当日の人たちは、どう動くのか？

こんなふうに、普段は見えない景色を渡していたんです。

いま振り返るとこれはたぶん、俯瞰思考の誘導でした。

引き営業とよく言いますが、私は横に引いていたのではありません。

上から引っ張っていたんだと思います。

相手の視点を一段上に持ち上げて、見える範囲を広げる。

すると相手は自分で納得して動き出すんです。

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ただしこれには深い知識と見解が前提になります。これがないと物事を客観視できません。

客観視ができないと、結局は押しの営業に戻ってしまうんです。

だから学びはとても重要でした。

それも、あらゆる方向の学び。

家電の知識がある。

不動産の知識がある。

趣味も複数持っている。

私が重視していたのは

「引越したい人と、引越以外の話をどれだけできるか？」でした。

人は引越の見積だけを取りに来た相手より、自分の世界の話ができる相手を信用します。

結果として、私は全国トップの成績を出しました。

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私は全く押しませんでした。

今決めなくていい。

全部見てから決めてくれ。

他社の見積もちゃんと取ってくれ。

こんなこと、当時の同僚は絶対に言いませんでした。

多くの同僚は勘違いをしていた。

その場にいない他社の営業と戦っているわけではない。

目の前にいる人の想いを理解すること、ただそれだけ。

たとえば、お客さんはみんなこう言います。

安ければ安いだけいい。

だから全社で最安値の会社に頼むつもりだ、と。

そりゃそうです。

当然の心理です。

でもこれには…

「再見積で下限を下回られる」

という無限連鎖が含まれています。

つまり、値段勝負に意味はない。

では、何で戦うのか？

自分を買ってくれるかどうか？

この一点だけです。

営業とは結局、信用の売買なのです。

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どうやったら自分が売れるのか？

ところで…営業の結果には、商品やサービスの価値も影響すると思いますか？

もし影響すると思うなら。

あなたはたぶん、引き営業には向いていません。

少し厳しい言い方になりますが、その思考は他責なんです。

商品が良くないから

価格が高いから

と、外に理由を置く。

これは成長を止める、いわゆるできない理由です。

要するに言い訳なんですよね。

私が思う引き営業に必要な要素は、この3つです。

・いまやり方は分からないが方法は必ずある、と思えること。

・売れなかったのは自分の努力が足りなかった、と考えられること。

・決まらなくてもフィードバックになるからいいや、と思えること。

この3つを持てるかどうか。

これがすべてだと、私は思っています。

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さてここまでが私にとっての営業の話でした。

これを踏まえて、もう一度、経営者交流会の場に戻ってみてください。

・押すのではなく、上から引く。

・その場にいない誰かと戦うのではなく、目の前の人の想いを理解する。

・値段ではなく、自分という信用を売る。

この目で交流会を見ると、どう思考すると思いますか？

第1回で書いた不都合な事実もはっきり見えますよね？

そして同時に、勝てるルートも見えてくるはずなんです。

3回にわたって書いてきましたが、結局すべては地続きでした。

不都合な事実はある、

だが時間を利益に変える方法があり、

その土台に営業がある。

今日もまた、

新しい経営者交流会へ行く。

仕事になるかならないか、

それはすべて、自分次第である。

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